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如果你习惯了私营部门的销售，那么在过渡到私营部门时，你需要熟悉许多不同之处向政府机构销售，学习曲线可能很耗时。
在商业市场上使用的一些成功的销售和营销策略在政府合同中并不奏效。事实上，甚至术语“销售”也被“捕获管理”所取代。如果你计划转型并成功获得政府合同，那么你的客户关系管理系统就很重要(CRM)建立为了适应这些差异，以捕获政府捕获管理所需的业务流程和数据元素。
做好长期准备
政府合同的销售周期要长得多，很容易就需要6到12个月，而更大的项目则需要数年。确保您的CRM允许销售团队保持参与，并反映捕获管理过程中的所有日期和阶段，包括:
- 预征集-兴趣决定和机会评估
- 投标-信息请求和提案请求
- 提案后活动-口头陈述以及最佳和最终报价(BAFO)
求婚需要更多的时间和金钱
政府的征求意见是复杂而详尽的。除了提供关于所购买的服务和产品的广泛信息外，你经常需要回答几十个甚至数百个详细的问题。
一定要设置您的CRM来跟踪完整的提案流程，并提供共享的提案日历。所需要的跟踪级别将由机会的大小和提案工作的复杂性决定。使用您的CRM来利用和跟踪已授予的政府合同工具，例如总务管理局(GSA)和多个奖项安排(MAS)。
政府采购信息是公开的
公开公布的政府奖项有一个明显的优势，因为它让你有能力彻底研究机会。万博体育下载app与私营部门不同，所有信息都很容易搜索和透明。你要确保你跟踪所有的研究，甚至链接到有关机构、竞争对手和合同的相关新闻报道。万博体育下载app
合作是一个重要的策略
虽然单独赢得投标是可能的，但许多合同是通过联合力量来扩大交付和能力而赢得的。
你应该明智地选择合作伙伴，以确保他们与你有同样的动力和跟进。与其他已经与你的代理机构有过合作经验的承包商合作也是有帮助的。
你可能还想把合同转包给一个较小的企业，他们可以执行合同中较小的可交付成果。你要确保你的CRM可以清楚地跟踪每个人的角色和职责，并允许安全地上传和与外部承包商共享信息。
决策链不同于政府承包
如果你习惯于商业销售，你希望推销过程中的主要联系人在决策中有一定的作用和权威。这个过程在政府合同中有很大不同。决策通常是由一个单独的采购部门做出的，而你的推销是由确定服务或产品需求的部门做出的。要在这个领域取得成功，您的CRM应该分别跟踪与识别团队和采购团队的交互。您可能还希望通过为每个角色创建单独的邮件列表来与关键的机构影响者联系，这样您就可以根据参与决策过程的每个人的需求定制消息。
确定机会
在政府采购领域，已建立的关系在谁能赢得竞标中发挥着重要作用。通常情况下，如果你是在招聘启事发布后才发现有机会，那就太晚了。
为了帮助实现这一点，您应该让您的CRM跟踪您与采购官员的关系和对话，然后分析甚至对这些关系进行评分，以评估成功的机会，并通知您投标/不投标的决定。该评分系统可以为客户关系、合同车辆和过去的表现等变量分配数值。
备用程序跟踪
因为一些合同要求一定比例的资金流向具有特定特征的公司，比如小企业，妇女拥有企业,或少数人拥有的企业，这将影响竞争和获得合同的资格。如果你没有资格参加任何备用项目，你可以考虑与承包商合作，他们可以增加你获得某些合同的机会。您需要在CRM中为这些合同标记任何适用的备用程序。
市场限制
有法律禁止你如何向政府客户推销，例如，承包商不能提供礼物，请他们吃昂贵的饭菜，或者带他们去打高尔夫球。您可以使用您的CRM系统来跟踪哪些营销策略是允许的。你还需要跟踪每一份合同和联系人，以便在未来的投标中使用你以前的成功经验作为参考。您还可以将您的CRM整合到电子邮件通讯活动中，更新以前的联系人关于您的最新服务或分享最近的胜利和成功。
系统集成
您将需要一个能够与其他系统集成从会计和时间表到库存或企业资源计划(ERP)系统。例如，您可能希望捕获工作量授权以触发会计软件中的新代码来跟踪提案成本，或者一个订单可以触发ERP。这将简化您的工作流程，并提供更深入的数据来分析和确定哪种策略最有效或团队成员最出色。
要在这个复杂而微妙的行业中取得成功，使用适当的CRM并使其满足政府合同的需求，可以大大提高您赢得新合同和发展业务的机会。
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