2018年11月7日星期三，Tradeshift首席运营官Roy Anderson在纽约举行的Tradeshift分析师日上发表演讲。(Jason Busch摄/ Spend Matters)
采购经验丰富的罗伊•安德森(Roy Anderson)说:“让你的供应商更高效、更有效地完成工作，并开始像管弦乐队指挥一样管理整个供应商群。”“乐队指挥不可能演奏所有乐器，当然也不可能唱每首歌，但他必须具备结构、报告和分析能力，才能更有效地管理它。
“这就是未来。基于能力市场的虚拟采购操作是采购的未来。”
在安德森关于他的职业生涯和行业数字化变化的谈话的第三部分中，他谈到了在Tradeshift(“创意获胜的地方”)，“每个CPO都有带宽问题”，以及人工智能的前景。
安德森于去年9月成为Tradeshift的首席营销官和数字化转型官，他与另一位采购资深人士、Spend Matters的皮埃尔•米切尔(Pierre Mitchell)坐下来，分享了过去40年来该行业如何适应技术的一些趣事和经验。
以下是他们谈话的三篇系列文章中的最后一篇，为了清晰起见，已经进行了编辑。第1部分星期一跑了，而且第2部分周三了。
皮埃尔·米切尔:正确的。好了，现在让我们转向，有人说，我也同意，“软件正在吞噬世界”，随着人工智能的出现，以及真正开始捕捉交互、数据和洞察力的能力，并将其作为改善端到端流程的一部分。
当我们进入这个平台的时代，这个能够开放生态系统的概念，回到你在汉考克时的转型，让供应市场的创新创造，无论是应用程序商店的应用程序还是托管服务，把它们插入一个整体平台，有点像Salesforce在CRM方面所做的，这是我们长期以来一直支持的事情。
从历史上看，这项技术还没有达到这一水平。它已经出现在CRM方面，但现在才开始真正进入SRM方面。
请告诉我你是如何接触到《tradshift》及其平台模式的，以及除了平台之外，它们对你的吸引力是什么。仅仅是创新吗?是因为人吗?跟我说说你是怎么做到这一步的。
罗伊·安德森:确定。有趣的是，很久以前，Sun公司的Scott McNealy说“网络就是计算机”。就像，是的，这是有道理的。这个网络实际上可以更大，在结构上更智能。
大约两年半前，我成为了Tradeshift的商业合作伙伴，因为他们有一个网络的概念，一个支持应用程序的平台，所以应用程序可以插入其中，这是非常棒的!它创造了一个市场，这个市场将内置智能。它将能够创建一个数据流，这是CPO必须一次性完成的，并且通过整个努力，一次构建一个类别，一个工具。
现在，如果你接入市场和平台，你可以通过虚拟采购功能获得所有这些工具和服务。最终，平台上的市场是采购操作。所有的供应商都被捆绑在其中，通过数字连接。
这里的关键因素是，商业世界中的不准确性导致了巨大的人力成本和资源，以便能够修复错误。他们在系统中没有准确地预测未来，了解趋势，更有效地交付模型。
有了这个平台，你的所有供应商都绑定到这个环境中，你现在可以开始推出独特的应用程序，从支出分析到临时劳动力应用程序，打印资源应用程序。您可以结合法律案例管理结构，供应链融资应用程序。
现在，整个市场就是一个数据流。您将需求、投标和订单、发票和交货信息捆绑到区块链解决方案中，这使您能够获得越来越好的、更准确的数据，然后能够在网络层面上对其进行优化。
“你知道，我看到越来越多的公司在演讲中说，我做的捕鼠器稍微好一点。我的问题是要修复这个世界，你必须摆脱捕鼠器”(笑)。你必须改变整个心态，把它做大。
我在Tradeshift中看到的想法，在我在这里的六周中得到了加强，这个平台允许你在你的组织和供应商的组织中拥有一个明显更灵活的解决方案，以适应你不同的动态角色。
让我给你举个例子。在当今世界，CPO正试图将所有人强行装入单个P2P。一刀切的方法。我们都知道，房地产人员正在使用租赁和设施管理工具，您的法律团队正在使用案例管理工具。他们都有某种程度的申请工具，使该角色更容易使用他们的特定供应商基础的申请批准和安置，以他们的语言，使他们更容易完成工作。为什么不允许用户拥有更适合他们的工具，从而将其作为应用程序插入到该结构中?此外，这些角色中有来自不同年龄层和不同文化背景的人，他们都对什么是易于使用有自己独特的看法。针对每个角色、文化和年龄的应用程序创造了一个动态、灵活和用户友好的解决方案。
正如我们之前所说，“用户友好”意味着更多的人使用它，他们从中获得更好的数据。更多人使用工具，风险更低，处理速度更快，效果更好。供应商收集准确的信息，以更有效地处理订单，并提供数字反馈，以改善客户体验。它们允许自动交付信息，更好地管理现金。供应链融资、动态贴现、保理都变得更容易获得，因为现在你有了准确的数字数据来采取行动。
然后将AI添加到该结构中。现在我们开始能够更有预见性了。我们可以降低风险，因为我们对全球环境和商业流动有了更好的了解。
这种数字化价值主张使首席财务官、首席执行官和业务部门能够从一个更加整合供应商的解决方案中，利用数据做出更好的决策。因此，供应链成为集成的一部分，在那里他们将自己的价值添加到最终业务任务中。
罗伊·安德森:我想我的结语是，在我职业生涯中所做的所有事情中，过去的六周是我职业生涯中最激动人心、最具革命性、最具变革性的CPO机会。我只是对它的价值主张以及它将如何把供应链提升到一个全新的水平感到非常兴奋。
皮埃尔·米切尔:是的。我能感觉到你就像一个在糖果店的孩子看到他们的创新。就像你说的，有一个应用平台即服务，有应用程序和所有的东西。
还有集成平台即服务就IBX的获取而言，首先在事务端开具发票，然后使用数据向上游工作，这是您在许多共享服务领域中看到的情况。
有很多实现，你已经看到在你的实现工作的下游效率，然后使用数据指出你在正确的方向，如你所说，围绕营运资金或采购机会，等。
我问你一个问题。对于CPO来说，他们更熟悉ERP供应商和世界上更大的供应商，比如Ariba和Coupa你是如何围绕开放和开放网络、平台概念以及带来创新的能力来实现这个概念的?你如何出售支持他们尝试的初始价值，以及这种选择价值，从而能够带来更广泛的生态系统和开放性?
关于“封闭”或“开放”的整个概念可能在未来几年内不会真正赶上他们。你如何让他们相信你的价值道具?
Tradeshift有大量的创新，但最终，你必须进入并向CPO和行业推销这些实实在在的好处。显然，好处是有的，但作为Tradeshift的首席营销官，你现在所做的一些事情可能不是最大的支出，但你也扮演着另一个角色，作为顾问，变革推动者，作为市场的外部面孔?
你在出售这种即时价值与Tradeshift所拥有的长期数字期权价值方面提供了哪些建议?
罗伊·安德森:有几件事。第一，每个CPO都有带宽问题。他们努力从他们合作的前5%的供应商身上创造价值，这占他们支出的80%。如果他们在这方面很聪明，他们就会把所有的时间都花在价值主张上。这使得1万家供应商没有任何管理结构，也就是许多人所说的尾部支出。
第一步是这样一个事实，如果首席采购官想说我如何控制我的整个供应商群，他们不能用老式的方式来做。他们不能坐在那里说，“好吧，我会合理化每一个类别，”因为尾部消费是动态的。每年都在变化。你去年用的1万美元和你明年用的1万美元有50%的不同。
它要快得多。你的内部客户要快得多。
我给你量一下尺寸。我在大都会人寿的采购部门有60人。我有6万名内部客户都在努力完成这项工作。如果你试图在内部完成所有的工作，它就不是一个足够大的组织。
我试图告诉他们的是，你必须像一个管弦乐队的指挥。你必须站起来说，“我需要在数字环境中使用所有这些供应商，所有这些工具，并能够在必要时引入它们。”我想不断寻找最好的音乐家，最好的歌手，最好的乐器，最好的音乐，才能把这些融合在一起。”
首席营销官必须说，“我必须打开这堵墙，成为一个市场”，并且拥有与其他市场相关联的市场，以便能够接触到我想在内部开展业务的6万名用户，以及目前给我的投资组合增加风险的1万或1.5万名供应商。
我们试图解释市场创造了一个虚拟的采购功能，你可以在一个任务的基础上更有效地添加人员，使用应用程序来简化这个过程。正如我告诉我所有的采购人员的那样，我说:“听着，这项工作必须完成，但不必由你来完成。”
利用供应商更有效地完成工作，并开始像管弦乐队指挥一样管理整个供应商基础。(笑)乐队指挥不可能演奏所有乐器，当然也不可能唱每首歌，但他必须具备结构、报告和分析能力，以便更有效地管理。
这就是未来。基于能力市场的虚拟采购操作，这就是采购的未来。
皮埃尔·米切尔:是啊，太好了。这确实涉及到你需要跨不同类别和业务部门的灵活性，有时你只需要一些更好的应用功能。其他时候，也许您可以将其作为托管服务来做。
在每种情况下，这些都是具有不同类型的服务。只要它们有共同的DNA，有共同的数据，把整个过程串联起来，你就可以把这个过程组装起来，这样就有了更大的灵活性。
罗伊，我得问你。现在你在一个小公司，相对于你的其他公司。这是一个非常创新，高增长，有很多千禧一代的地方。这对你来说是个新环境。跟我说说在这种新文化中工作是什么感觉。
在500家销售采购服务和解决方案的公司中，我敢说大概有495家公司穿着暴露。他们不一定要自己做所有这些伟大的事情。我们不需要深入讨论细节，但请告诉我，在一家更有活力、规模更小、高增长的科技公司里，你有哪些有趣的观察。
罗伊·安德森:这是一种肾上腺素和兴奋的水平，在那里，想法会获胜，所以好的想法可以实现。你了解我的，皮埃尔。我的一生都在说:“嘿，我给你10个想法，其中一个会很好(笑)。”
你需要让这些年轻的劳动力认识到供应链可以是一个更有价值的解决方案，而且进入供应链的人，顺便说一下，这就是为什么我在罗格斯大学，东北大学或乔治亚州立大学做客座演讲的原因。因为我想让财务人员、工程师、营销人员、法律人员意识到，你们可以发挥更大作用的地方是进入供应链，成为供应链内部的工程联系。成为供应链中与营销团队合作的营销人员。这是一个巨大的价值主张。
他们是一群没有限制的年轻人。他们没有看到或经历过内部团队试图抵制你所做的事情或试图保护自己工作的人所建立的壁垒。
因为工作必须改变。我们都知道，经济正在被科技颠覆——今天30%、40%、50%的工作岗位在10年后将不复存在。年轻人的整个心态是“我要不断地改变。”
你最需要的技能是灵活应变和创造变化的能力。这就是生活在这里(在Tradeshift)。这是心跳。他们称之为海盗船。这简直是热情和能量的心跳，成为其中的一员真是太棒了。
皮埃尔·米切尔:你现在身兼数职啊。对吧?你有点像首席检察官。你就像是一个面向外部的布道者。你将在那里做很多不同的事情。你打算如何分配你的时间?我感觉你要去复习你的飞行里程了。在接下来的6到12个月里你打算做什么?
罗伊·安德森:这里的关键因素是在Tradeshift内部，我们基本上要在平台上生存和呼吸虚拟采购组织，这样公司就可以生存和呼吸Tradeshift工具，第三方供应商的应用程序，虚拟买家网络。我们将在这个组织内部建立一个SCM功能，这是最好的，下一代使用第三方。
皮埃尔·米切尔:好了。有点像"治愈自己"然后说"嘿，这是我们自己造成的"我们也可以帮你。”经典的，古老的IBM剧本。
罗伊·安德森:经典。绝对是。你不会相信我和销售人员谈了多少次。我说，“哦，你在卖这个。告诉我你是如何在内部使用它的。”他们不能。我会说:“你在说什么?你连内部都不用吗?”这说不通啊。
它在这里。本季度的结果使其全面运作，并在此基础上不断发展壮大。
从传道者的角度来说，皮埃尔，你知道我非常相信供应链，相信那些促成变革的首席营销官。在那里，有从事采购工作的专家和技术人员，我相信他们对电子商务世界的价值主张。我将尽可能多地开车，以便能够告诉人们这是下一代的机会。
皮埃尔·米切尔:好了。太好了。我们不要讨论b区块链或其他任何东西。我没有看到很多cpo叫嚣着要分布式交易注册，但很明显，它将不止于此。这将是一场变革。我们还是选一个领域，AI。对于你们所拥有的人工智能产品和其中的机会，你们最感兴趣的是什么?
罗伊·安德森:当你处理人工智能时，情况是你必须有数据，对吧?有了平台上的数据，你现在就可以将这些数据与人工智能结合起来，开始推动风险缓解结构。
你将能够推动成本结构的优化。你将能够向内部客户、首席财务官和其他人展示资金成本方面的财务机会。
我们的想法是，有了市场上大量的数据，人工智能就会变得有价值。我想说，这是数据驱动的决策。D3才是正确的选择。
基于大量真实数据的人工智能将能够提供非常动态、快速的活动转换，这样人们就可以更快地做出更好的决策，从而降低经营成本。因此，我们可以从我们所有的公司得到更好的结果。
每个人都能赢。这不是一个双输的局面。这是每个人都能赢的，因为使用AI的平台的协同作用是巨大的。
皮埃尔·米切尔:太好了。你有价值诊断服务于价值，基本上，把它交给首席运营官和其他人，然后说，“它就在你面前。这取决于你是否要去追求它，”并有数据来告知这一点，因为人工智能需要数据。我猜你有足够的人脉来获得更好的见解。
好吧，罗伊，我放你走。谢谢你。这是很棒的。感谢你的宝贵时间。
罗伊·安德森:很高兴今天和你聊天，皮埃尔。
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