Spend Matters欢迎Cognizant新增长平台副总监肯尼斯•J•汉密尔顿的这篇客座文章。
要在采购外包(PO)关系中取得成功，并在一段时间内保持这种成功，PO供应商和客户买方都需要致力于一些非常简单和明确的沟通——但经常被忽视的——目标和约定规则。但是PO蓝图正在发生变化，本文着眼于市场现在的位置和未来的发展方向。
制定一个强有力的治理过程
在之前发表的文章中，我写了高级执行治理团队的重要性，以及确保这些定期指导会议在包括c-suite成员在内的执行发起人的大量出席下举行的关键性质。以下是在发布约定之前真正需要发生的事情:由PO销售团队销售的人员组成的治理团队需要与保留团队进行认真的讨论，并清楚地解释约定的期望和规则。通常情况下，这种内部沟通是不会发生的。谈话需要触及一些非常简单但真实的事实，包括:
- 维持现状不再是一种可以接受的经营方式，所以对现状进行增量改进不会解决问题。
- 保留团队的成员是所有者，将对变更管理负责。采购订单供应商可以带来最佳实践，但归根结底，这是我们的公司，我们有责任将这种采购实践提高到支出管理核心能力的下一个水平。
- 被保留的团队将与采购订单服务提供商的团队积极合作，重新设想业务流程，而不仅仅是专注于对现有业务流程的增量改进，目的是将采购组织提升到支出管理核心竞争力的下一个级别。
- 为了确保你是被保留团队的正确成员，请阅读第1-3条。
寻找一个自信的采购订单供应商
我还讨论了PO提供者需要如何转变的能力。转型需要改变，而改变并不总是受欢迎的。这些话在今年被业内专家反复提及。被保留的团队需要非常清楚地了解，将采购订单提供者作为员工扩充活动是不会成功的。协作团队将无法达到节约和ROI目标，被保留的团队将无法提升其技能基础，成为未来的采购组织。
领先的技术
在过去的几年里，主要的采购供应商都专注于他们的源到合同(S2C)解决方案，而把采购到支付(P2P)解决方案留给了那些不介意卷起袖子、弄脏自己并在一天结束时满足于较低的GPM的其他人。当时的流行语是”技术不可知论者。”这是一种非常奇特的说法，“我们没有任何武器。”端到端消费管理解决方案的下游P2P技术，当它正常工作并具有所有适当的铃声和哨子功能时，是拴在狗身上的非常关键的皮带。只有先把狗拴在皮带上，你才能训练它。P2P技术创造了支出可见性，并推动了支出遵从性。
总结
回到我的主要观点，新服务型经济的蓝图正在改变——为过程带来的增量价值是过去的蓝图。如果PO供应商认为他们只需要提供这一技能就可以逃脱惩罚，那么他们就不需要这个空间了。客户采购主管需要努力思考，清楚地沟通他们真正想要达到的目标，并愿意与他们的内部保留团队和他们打算聘用的潜在服务提供商进行艰难的对话。
这是一个漫长的销售周期和一个艰难的合作过渡过程，以实现成功。不要以一种半心半意的态度轻率地对待这件事。这些问题已经有了答案。
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