支出事项欢迎来自芭芭拉·阿德尔（Barbara Ardell）的客座帖子圣骑士同事。这是两部分的文章中的第一篇。
有资格被称为“领导者”的人是他们影响他人改变行为以取得重要成果的能力。
您是否曾经从事一个未能达到质量，成本或定时目标的项目？说实话。我怀疑，如果您在任何一段时间内开展业务，您会回答“是”。众所周知，组织对变革很糟糕！保守的估计表明，超过三分之二的组织变革努力失败了，采购是不t免除这种诅咒。最近proxima＆Nelson Hall的研究发现，98％的CFO View Change Management是采购的关键技能，但有60％的人对采购的变更管理能力表示不满。
当今的采购专业人员面临着许多复杂的变革挑战。
像您一样，我从变更计划失败的战斗疤痕：
- 当在软市场中采购波纹容器时，我们每六个月重新分配业务，确定了数百万美元的节省。但是，这些机会需要确认与自动包装设备的兼容性。在奖励期结束时，我们很大一部分的资格是不完整的，储蓄也未实现。
- 我们与我们依赖的主要供应商有一个持久的质量问题。它对我们产品分配的市场中的线路速度有严重影响。尽管付出了最大的努力，但几个月来仍未解决问题。
- 一项软件计划落后一年多，成本超过了。当我们在第11个小时宣布重复延误时，对客户“善意”的损害造成了更大的损害。
- 采购建议将创新的新方法（医疗保健储蓄帐户）试用给人力资源（约2000年）。没门;不，怎么！预计储蓄是当前成本的10％。
所有这些听起来都很熟悉吗？想到浪费的钱，失去的机会成本，沮丧的员工以及日益增长的组织犬儒主义是令人震惊的。员工采用“本月计划”的心态，并通过任何新计划在脚后跟挖掘，因为他们知道如果他们停滞不前的时间足够长的时间，他们就会消失。W.爱德华兹·戴明（W. Edwards Deming）将其描述为“成本未知和未知”。
变更管理不是一门新学科。我的第一次接触是在70年代初与Procter＆Gamble的组织有效性专业人士合作。这些人在将硬线造纸厂转换为高承诺工作系统方面发挥了作用。我在这些大师的脚下学习，并尽职尽责地应用了我所学的知识。有些比其他人更成功，我的成就比平均结果更好。但是肯定有改进的空间！
那么，Vitalsmarts的方法有什么不同？传统变更管理着重于策略，系统，过程和结构。尽管这些很重要，但它们不足。他们只处理冰山一角，忘记了杀死您的水线下方的东西。我们通常忽略了颠覆变化的基本组织文化和状态行为。将更改计划视为智能手机上的应用程序。它可能是一个很棒的应用程序，但是如果它与手机的操作系统不兼容，则无法有效地工作。我们经常花时间编程应用程序（微调策略，系统，流程和结构），而无需解决与基本文化操作系统的兼容性。这种不兼容会导致结果不佳，转变甚至完全失败。
成功的举措认识到组织的变化是个人行为变化的总和。我们必须针对单个行为的根本原因才能达到预期的结果。追求变革时，我们经常以太广泛的重点稀释我们的努力。我们不能一次更改20件事！我们需要对重要的（高杠杆）行为进行归零 - 如果经常制定的那些行为将导致最大的变化。重要行为可能是内部利益相关者愿意参与营销或法律服务采购过程的意愿。
我们如何确定重要行为？他们潜伏在关键时刻 - 个人决定改变的时间点。也许是时间紧张的类别经理决定是使用电子源或继续发送电子邮件和电子表格的时候。或者，也许是储藏室主管决定从他最喜欢的供应商那里订购的时候，而不是合同。还可以通过研究积极的偏差来识别重要行为 - 存在意外成功的情况。在其他人失败的情况下，是否有一个特定的个人或位置表现出成功？也许亚特兰大工厂的储蓄泄漏明显减少。您可以从这些畸变中学到什么？最后，可以通过发现文化克星（当前是禁忌或受到惩罚或挑战文化规范的行为）来发现重要行为。例如，当管理层决定不合理的截止日期时，大声疾呼是否可以接受？ Does your department confess when you’re behind schedule, or do you play “organization chicken," hoping that another function will admit their incapability before you have to? Culture busters like these point to vital behaviors.
传统变革管理的另一个缺点是倾向于“不知所措”挑战。变更代理通常会寻找“银弹”来推动变化。我们都有我们的最爱。根据麻省理工学院的研究万博体育下载app斯隆管理评论绝大多数领导人仅采用单一影响力策略。“如何产生影响”。少于5％使用四个或更多的影响力。我们的影响力。万博体育下载app进一步表明，采用六种影响力来源™，解决了个人，社会和结构力量的动力和能力，可以提高成功的十倍！有效和无效的变更制造商之间的区别在于，他们元来了几个来源同时地获得卓越的结果。
在第2部分中，我将介绍如何利用六个影响力来诊断抵抗力并确定将使改变不可避免的行动。
圣骑士同事已经与Vitalsmarts合作，以量身定制其影响者方法，以应对采购的变化挑战。有关圣骑士影响变更产品的更多信息，请联系Barbara Ardell（bmardell@paladinassociatesinc.com）。
托马斯，感谢您的介绍和客气。