花事项欢迎另一个特邀文章由Teja Kappagantula《全球经济展望》．
参与资本设备采购决策的采购专业人员经常面临几个挑战:如何衡量和获取价值(特别是在没有历史先例的情况下)，如何获得业务利益相关者(特别是工厂生产和工程部门)的信任，如何在与供应商的谈判桌上获得“公平的地位”等等。
在试图同时解决几个或所有这些挑战时，采购专业人员会在不止一个方面失败。为了确保资本设备采购工作的成功，需要避免一些重要的陷阱。
特点与优点:许多供应商试图通过销售“功能”而不是“利益”来获得业务，因为业务利益相关者往往是毫无戒心的一方。相信“过度设计”和“过度配置”的产品是很容易的。任何不能货币化的好处都不是好处。这就是福利和特征的区别:
- 好处有助于获得最好的物有所值，因为它避免了对过度设计产品的偏见
- 他们确保对不同供应商提出的不同产品解决方案进行“苹果对苹果”的比较。每个产品都是根据产品满足现有要求的程度进行比较的
- 它们确定了衡量采购工作价值的基线
TCO并没有被高估:虽然使用TCO模型来采购资本设备的概念相当古老，但许多采购专业人员使用的不成熟的TCO方法弊大于利。TCO方法不是一个要打勾的复选框，而是资本设备采购工作的“成败”工具。关于资本设备的TCO模型，需要避免的一些常见陷阱有:
- 在设计TCO时忽略次要的成本因素:彻底的尽职调查处理所有成本组成部分对于TCO的有效使用是必不可少的。对尽可能多的成本成分进行敏感性分析将确保TCO模型有助于确定“最佳价值”产品。一些本应占总成本不到5%的小成本组成部分往往具有节省大量成本的潜力
- 对所有产品解决方案的固定生命周期进行TCO分析:一些采购专业人士错误地认为，对固定寿命时间进行TCO分析是在进行“苹果对苹果”的比较。并不是每个产品解决方案都有相同的使用寿命和回收价值。总生命周期成本计算揭示了“最佳价值”产品解决方案
- 没有将利益货币化:将货币价值与每一个“好处”联系起来说起来容易做起来难。但要求供应商这样做有助于确定TCO模型中正确的“现金流入”组成部分
避免上述陷阱绝对不是采购资本设备的全部和最终目的。但这样做可以确保采购专业人员在从资本采购工作中获得价值方面发挥重要和显著的作用。
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