CEB采购领导委员会的高级主管Ben Federlein昨天在芝加哥的Corporate United 's Synergy活动上做了一个充满指标的演讲。在一个由两部分组成的系列文章中，我将分析他的演讲和从中获得的一些收获，并分享一些更有洞察力的指标和观察结果。如果你以前没见过本的演讲，他带来了敏锐的同情心和幽默感，而且同样擅长在家里交换数字和轶事——换句话说，我们强烈推荐他。
Ben分享的第一批量度集中于采购组织的整体量度。CEB建议底层四分之一的执行者有60%的支出覆盖率，而上层四分之一的执行者有84%的支出覆盖率(我们知道——“支出覆盖率”是一个非常开放的解释标准)。一个更标准化、更容易在组织之间计算的度量是采购ROI。在这方面，CEB的基准测试结果表明，最低四分之一的执行者提供了6.77倍的ROI，而最高执行者的ROI超过了13倍。
更有趣的(至少对我来说)是Ben所分享的关于采购赢家基于采购转换产品组合的不同做法。简而言之，经历转型的表现最好的组织会“押下更大更大胆的赌注”。什么样的赌注?不是通常的标准采购。
例如，排名靠后的四分之一的执行者有57%的时间优先考虑战略采购。相比之下，表现最好的公司只在33%的时间里优先考虑它。经历转型的底层员工用23%的时间对需求管理进行优先排序(相比之下，顶级员工用20%的时间)。相比之下，表现最差的公司有12%的时间优先考虑成本结构转型，而表现最好的公司有27%的时间优先考虑成本结构转型。此外，对于采购转型的产品和品牌影响，只有9%的底层供应商优先考虑这一点，而顶级供应商的比例为19%。
CEB的数据很吸引人，但对于已经掌握了基本知识的采购组织来说，这并不奇怪。在战略采购、需求管理、供应商合理化、标准遵从和相关努力中摸索摸索才是成功的赌注。但是，虽然您不会发现我们在这些方面有任何分歧，我们可能也会添加以下我们在顶级采购组织中经常观察到的元素:
- 更紧密的财务和采购合作，特别是在预算编制、节约实施和衡量、要求支付系统、风险管理、资金/营运资金和税收方面
- 先进的采购方法，使供应商成为有创意的合作伙伴，而不仅仅是与供应商谈判
- 更广泛的供应风险和商品管理意识不仅仅是预测和计划，而是问为什么。例如，大宗商品预测模型为什么会崩溃，什么时候会崩溃?供应商风险的社会媒体指标是什么?这些指标将如何改变?
- 专注于充当服务提供者(例如，“我们如何为您服务?”)，它跨越业务的所有方面，而不是作为一个功能领域
- 能够影响复杂的服务类别和最佳的商业决策，如营销支出(管理和保持代理记录的责任，营销分析报告等)。
请继续关注我们的报道。还有CEB的Ben Federlein，他在Corporate United 's Synergy活动上发表了精彩的演讲(包括分享一段《广告狂人》的剪辑，强调挑战和影响团队的重要性，以及如何销售想法)。
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