规模经济——采购神话?(第2部分)

我们昨天讨论了规模经济以及它们如何适用于不同的组织;并触及其他因素，可能导致较少的买家可以比大买家做得更好。这里有几个个人经历的例子。

对于许多服务来说，规模经济是有限的;或者经济可能有效，但不是“直线”的方式。我们昨天提到了清洁等行业，在这些行业中，低薪劳动力占了很大一部分。在薪酬表的另一端，专业服务是一个有趣的例子。例如，对于许多咨询提供商来说，规模经济主要是围绕一个顾问对另一个顾问的利用。

因此，在相同的时间内，聘请一名顾问全职工作一定天数(比如200天)，比聘请20名顾问每人工作10天要划算得多。这就是为什么咨询公司的基本日费率框架费率很少从费率卡上显示出大幅下降的原因之一。但是，一项主要任务需要接近全时的员工，谈判的余地更大。

另一个例子-让一个大的酒店为100个房间报价;如果他们有多余的产能，那就没有你当天能谈的那么好了。甚至可能没有他们给你的10个房间的报价好。从逻辑上讲，如果你购买供应商的全部产品，他们必须向你收取一个平均价格，使他们能够获得足够的回报;因此，100个房间的价格可能没有你预期的那么好。如果你购买的是少量的边际量(如酒店)，情况就不是这样了。

我记得听说一个航空公司收购财团在试图与主要机场的酒店进行“集团交易”时发现了这个问题。它们加起来太大了;它将一些酒店从市场上彻底淘汰;这将阻止其他人从事利润丰厚的会议业务(因为他们50%的房间将被财团占用)。如果他们出价，他们也会给出“平均”价格。希望一年有几百个房间而不是几千个房间的航空公司可能会得到更好的待遇。

交易量较小的买家通常也可以利用市场或供应商的移动速度更快;也可以使用可能不是大买家选择的小供应商。我曾经买过一种原材料，在那里我是一个有吸引力的但在市场上不是大买家。我们用1 - 3个月的短期合同非常有策略和积极地购买(如果发明了反向拍卖技术，我们就会使用反向拍卖!)

但这个市场上真正的大买家无法承担以这种方式购买的风险;由于他们购买的是整个生产设备50%的产量，他们最终支付的是标准市场价格;我们有独立证据表明，我们比我们的大竞争对手多买了10-20%的产品。

去年，我从英国最大的私营部门能源买家之一那里听到了类似的故事;他们只是“太大了”，无法得到最好的交易。

最后，我从未见过有确凿的证据表明，大买家习惯性地比小买家能拿到更好的价格。的确，我认为已经退休的购买指数公司的沃利•约翰逊曾经常在媒体上撰文(他的文章通常会引起轰动)，说他的公司在过去20年里做的价格基准可能比任何一家公司都多，没有统计数据表明，在一系列大宗商品中，大买家比小买家表现更好。

现在，我们在这里挑衅。在采购中聚集和合作还有其他好处，包括在采购方面节省时间和成本，并以最好的方式使用采购专业知识。就个人而言，在我看来，这至少是公共部门合作的有力理由，而不是期待“更大的交易”将在许多消费领域产生显著的低价格。对于某些类别来说，这是可行的。比起50个许可，我更愿意与拥有5000个许可的微软合作。1000辆相同规格的车比10辆好得多。

但是，假设规模经济是一致适用的，或者大买家总是比小买家做得更好，那就是懒惰的想法。我们必须根据每个类别和产品本身的优点来看待它们。

(* 2017年添加-我不确定沃利是否还在附近?我猜他现在可能已经90多岁了)。