作为本周数字SIG采购技术峰会的一部分，我参加了第9次分组会议:“成为首选客户或如何避免听到‘你被解雇了!’”
在由CDK Global采购与供应链副总裁Mike Morsch主持的在线小组讨论中，来自客户和供应商的代表讨论了客户在当前COVID-19环境下应该做些什么，以及他们正在做些什么来支持和鼓励供应商，特别是时间和资源有限的初创公司。
那么，如何“投标”成为首选客户并保持需求供应商的关注呢?让我们来回顾一下。
HPP Inc.的阿曼达·普罗查斯卡
根据高性能采购总裁Amanda Prochaska的说法，客户的选择可能是供应商关注的重点。当供应商在COVID-19大流行等危机时期收到客户的反馈时，他们往往会对这些客户更加忠诚。与那些想要了解你在做什么并表达同情的客户进行个人接触真的能建立忠诚度。
当时机到来时，供应商可能会对你更忠诚，并在机会出现时为你的账户提供更好的资源。如果你作为客户采取积极主动的态度，你就能与供应商建立持久的关系。联系你的供应商，询问他们如何在市场上定位自己，看看你们如何共同解决和建立一个灵活的、相互信任的关系，这是一种为两家公司赢得双赢的方式。
CDK全球的大卫·利特尔
成本的问题出现了——就像:成为首选客户的成本会更高吗?根据CDK Global全球战略采购和供应商管理高级总监大卫·利特尔的说法:确实如此，因为你做的更多。
无论是在定价上不挑战供应商，还是更不愿意拒绝那些让你作为一个组织花费更多的东西，成为一个选择的客户实际上会让你花费更多。那么，你如何在你的组织中实现这个商业案例呢?沟通。你可能需要接近高级管理人员，敦促他们接受价格上涨或要求一些超出常规的东西，但如果你想为供应商建立一个基于事实的案例，并成为首选客户，沟通将是关键。
真实采购网络(RSN)的Sarah Scudder
当谈到成为年轻供应商的首选客户时，Real Sourcing Network (RSN)总裁萨拉·斯卡德尔(Sarah Scudder)指出了为他们制定计划的好处。虽然实施这样的计划可能不是一件容易的任务，但这样做绝对值得花费时间和精力。三个好处包括可持续性、独特的解决方案视角和建立支持年轻供应商的声誉。
从解决方案的角度来看，这可以让您与供应商合作，通过更公开的合作和真正的合作来构建非常定制的、独特的解决方案。当涉及到支持年轻供应商的声誉时，这将使你处于领先地位，因为你成为供应商要求测试和试点新创新的第一个客户，这将使你在竞争中处于领先地位。斯卡德尔说，总之，市场已经发生了变化，年轻的供应商能够选择他们想要合作的客户。
科拉布拉咨询公司的坎达·罗齐尔
因此，如果你为年轻供应商制定了一个计划，你是否也应该优先考虑本地或年轻供应商，尤其是在像COVID-19大流行这样的危机时期?对于colabra Consulting的所有者兼总裁、NTT Security最近担任全球采购和房地产高级副总裁的Canda Rozier来说，这取决于情况。虽然在某些情况下，作为客户，你绝对想要支持初创公司，但你需要回到需求和你想要解决的问题。虽然一些年轻的或本地的供应商可能无法满足您的要求，但许多供应商更灵活，更愿意转变。他们可能更有创造力，更愿意坐下来与你一起寻找合作的解决方案和基层合作伙伴。与此同时，选择合适的供应商与组织是否年轻或小型供应商无关，更多的是他们为您做了什么以及关系的性质是什么。
此外，当涉及到在危机时期考虑较年轻或本地的供应商时，在涉及到供应商风险管理时，您是否应该软化您的方法?根据加拿大的说法，最初的反应是否定的——在很少的情况下，你应该决定放弃治理、风险评估和管理。然而，公司和客户都有责任保持敏捷和灵活，专注于对具有治理的业务至关重要的内容。
小组讨论
话虽如此，在战略变化或像COVID-19这样的危机期间，作为客户，您如何推动供应商的发展?
与David之前关于成为首选客户的额外成本的评论相呼应，Amanda强调了沟通。
“你会如何对待你的员工?”她问道。
你会让他们了解情况，保持开放和诚实，有同理心，一起努力找出解决方案。因此，您应该以同样的方式看待供应商关系。
话虽如此，如果你不是首选客户，供应商真的会不卖给你吗?
虽然有一段时间，供应商总是把产品卖给你，但大卫指出，现实迫使供应商只把资源分配给他们最好的客户。作为客户，如果你能以同理心和机智的方式与供应商一起做出最好的可能方案，你就可以从“B”客户提升为“a”客户。
总之，无论你是否准备好成为这个市场上的首选客户，供应商看待客户的方式正在发生变化。
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