花钱很重要创始人杰森·布希
在Spend Matters成立15周年之际，我们请创始人杰森·布施(Jason Busch)谈谈Spend Matters是如何成立的，以及多年来是如何发展的。
他阐明的一个发展是激发了我们基准测试工具的创建，333manbetx 该公司刚刚更新了本季度的排名，对P2P、CLM和应急劳动力与服务等12个类别的58家采购软件提供商进行了排名。这个想法源于我们的分析师总是说要对采购解决方案进行比市场提供的更有意义的审查——然后他们停止了谈论，开始这样做了。
“相信我，”布希说，“我们聊得太久了。”
当你15年前创立Spend Matters时，你对这家公司的愿景是什么?
2004年秋天，我创办了“花钱很重要”。最初的目标是活下去——我想所有的创业公司都是这样——不必回去找一份真正的工作，这就是计划!
最初，我们为不同的客户——技术供应商、采购组织、顾问甚至其他分析公司——万博体育下载app做了大量定制研究、“幽灵”白皮书撰写和战略工作，只是为了支付账单。
多年来，花钱很重要只是一种爱好。但它有一小群忠实的追随者，随着越来越多的人听说它，他们开始像滚雪球一样。在此过程中，皮埃尔·米切尔(Pierre Mitchell)，他是第一位采购行业分析师(后来在Gartner, AMR Research)，加入我们担任首席研究官。万博体育下载app
您是什么时候想到开发SolutionMap的计划的?为什么?
莎士比亚曾写道:“空谈者不是好的实干家。”相信我，我们聊得太久了。Spend Matters内部的每个人都对现有的分析比较框架和报告有自己的看法。多年来，我们一直在讨论如何做得更好。你猜对了——什么都没做。提醒我别再唠叨了!
最后，经过一番头脑风暴(我也把最初的想法归功于首席分析师Xavier Olivera和Pierre)，我们决定推进一个基于“人物角色”的客观供应商排名模型，而不是我们将收集的数据的单一视图。我认为皮埃尔提出了从客户评级中完全细分分析师评级的方法，这是SolutionMap的一个标志。
为什么采购亲信任SolutionMap分析(而不是其他分析)?你/你的团队的目标是什么?
说实话，我从来没有发现其他分析师的比较在候选名单或技术选择方面有多大用处。当然，他们的研究可能是有价值的，但万博体育下载app不是为了做出实际的技术决策，或者通过比较业务需求与非常具体的功能规范和客户满意度指标来创建候选列表。就其核心而言，SolutionMap可以(也打算)取代公司的RFI流程;其他方法只是为了帮助将公司添加到RFI分发列表中。
在传统的分析公司，比较技术研究不如分析师一对一提供的建议有价值。万博体育下载app
不管个别分析师的优势如何，其他评估过程都是有限的。例如，如果没有花大量的时间在技术上，并逐个功能、逐个功能地剖析它，人们怎么可能以比较的方式来评估技术呢?
我还质疑分析师——即使是最优秀、最聪明的分析师——对一家公司的业绩和战略进行评级的能力，以及这种能力如何转化为执行能力。即使是管理咨询界最聪明的人，也无法根据分析师从这种评估过程中收集到的有限见解来判断一家公司的执行能力。我个人不相信任何分析人员的评估过程，准确地得出这些见解与有限的数据集提供给他们从供应商。如果你有充分的授权在并购的尽职调查过程中调查任何事情，就很难做到这一点，更不用说当你同时调查几十家供应商时——只有部分信息集。
此外，将客户意见与分析师评估混合在一起，对于那些实际做决策的人来说，创造了一个不那么有价值的框架。
尽管这听起来很挑剔，但我们在“花钱很重要”也对自己很挑剔。其他分析公司都是优秀的公司和有价值的竞争对手。事实上，他们是我们做得更好的“标志”，是我们衡量进步的尺度。
技术分析师的角色是什么?应该是什么?
我相信所有的技术分析师都能而且应该做他们所知道的事情——为技术而研究技术。这就是我们试图用SolutionMap做的事情(我们总是可以做得更好)。我们花了数千个小时审查和验证详细的RFI规范(和供应商的响应)，以及详细的供应商演示，我们经常要求供应商“脱离脚本”向我们展示动态的功能。
SolutionMap方法论深受Daniel Kahneman研究的影响。万博体育下载app这位诺贝尔奖得主最著名的著作是《思考，快与慢》，这绝对是对他的实验和学术研究的精彩总结。卡内曼是一位受过训练的心理学家，曾获得诺贝尔经济学奖。他发现，当专家们有机会在评级中插入自己的观点时，他们往往会做出有缺陷的判断。这项研究最万博体育下载app终帮助以色列军方决定如何招募新兵。
卡纳曼发现，让新兵找到合适工作的最佳方法是让面试官对特定问题的回答进行评估，并且永远不要偏离剧本。这就产生了可能的最佳匹配，与未来的成功相关。
Spend Matters的分析师们也在做同样的事情。我们为每个单独的特性、能力或技术组件评分，评分标准通常对每个问题都是独一无二的，并为每个可能的评分提供了具体的指导(例如，在5分的评分标准中，3分要求提供商展示非常具体的能力)——我们允许供应商也这样做，为自己评分。虽然我们只把分析师的分数作为最终结果，但它为供应商提供了一个基准，基于他们如何看待自己的能力，以及他们在市场上的实际表现。供应商还可以订阅一个便宜的基准，以查看他们对每个领域的最终评级与市场平均水平的比较。
我们还为所有参与者提供了一个机会，在“上诉”阶段，在各个领域与我们讨论他们的分数。但一旦这是最终的，我们就会直接发布，提供商在发布之前不会看到最终的SolutionMap排名。供应商唯一的吸引力是基于对有形的、细粒度的分数的争论。
他们可以每个季度都这样做，或者随时提交RFI更新(我们鼓励一年两次)。
2019年，每个模块SolutionMap可能包含多达300-350个独立评级。那是很多。但是这些字段中的一些在复合角色中得到了最小化的权重，或者没有得到权重——而另一些则得到了显著的权重。此外，这些字段只代表了得分的50%——分析师/功能得分。另外50%完全基于客户调查分析和基准。目前，我们的公共数据库中有850多家公司拥有同行评议的解决方案(我们也有一个私人数据库)。
因此，客观性问题是这类报道的每个读者都应该考虑的重要问题。每天晚上睡觉前，我都知道，与我们所见过的其他方法相比，SolutionMap流程为所有参与者提供了更大的客观性、透明度和公平性。
其他的报道只是报道。SolutionMap已经成为功能能力和客户满意度的基准。用户可以决定他们重视哪些领域，并根据他们想要达到的目标来解构评级标准(这也包括解决方案提供商，他们可以第一次真正准确地分辨出他们与同行的差距，不仅是整体的，而且是他们想要看到的粒度基础)。
SolutionMap在市场上真的举足轻重吗?你给的公司排名和Gartner和Forrester几乎一样，它们都显示了相同的领导者。是什么让SolutionMap更具相关性?
SolutionMap成立不到两年。那么这有关系吗?已经开始了。这当然是有影响力的。我们已经有2万多家机构访问了SolutionMap关于支出问题的排名，下载了数千份报告，以及数百万个社交媒体印象。
此外，我们有几十个组织订阅了我们的成员报告，并有一个目标，今年使用我们称为的过程进行100个单独的软件选择/入围项目SolutionMap加速器将业务需求直接映射到技术能力(补充或消除了对角色的需求，因为加速器在组织和技术供应市场之间创建了1对1的匹配)。这是一种更快、更好、更便宜的选择工作方式，可以直接与Spend Matters合作，也可以与你安排在中间的顾问合作(我们很灵活)。
此外，顾问们也在订阅我们的会员内容——投资者(主要是私募股权)也在对市场和特定供应商进行尽职调查。所以你可以说我们也在“影响有影响力的人”和投资界——看到其他分析公司也访问我们的SolutionMap页面总是很有趣的。
但要衡量这样的事情是否重要，实际上只有一个标准:它是一个可持续的企业吗?
在法务会计中，最重要的就是跟着钱走。在这种能力下，我们正在建设一些东西。在推出SolutionMap的第一年(2018年)，我告诉团队，我将签署损益表，以建立SolutionMap商业业务，目标是第一年的收入为100万美元。我们达到了目标。
所以，是的，我们正在做出改变。我相信我们有更好的方法。
最终，任何人都应该关心SolutionMap的原因是它对他们有用——比其他替代品更有用。我还没有遇到过任何不同意这一说法的人(即使大约25%的人第一次接触SolutionMap时对基于人物的方法有疑问——我们正在改进的教育过程)。
你是否将利基市场参与者和市场颠覆者与老牌供应商进行了比较?
其他分析公司通常为比较分析设定自己的标准。这通常是基于收入和客户规模。因此，小型创新企业有时会被淘汰出局。我们的方法不同。唯一的要求是完成详细的RFI，提供完整的演示，支持我们的分析师团队进行后续演示和回答问题，并至少有三个客户参考(平均超过10个)。
那些完成这些要求的供应商就“进入”了——包括利基市场参与者/颠覆者和成熟的供应商。这创造了一个开放和公平的竞争环境。
如果购买技术的公司想要因为规模太小而淘汰特定的供应商，他们可以这样做。他们可以这样判断，因为我们在SolutionMap内部报告中的定性洞察提供了每个供应商的收入、行业、客户、员工数量等信息。
但我们不想限制现有的供应市场，因为SolutionMap基准测试过程和方法，公司可以从中选择正确的技术。
你对SolutionMap发展的愿景是什么?
执行，执行，再执行。我们的工艺和产品比当今市场上的任何公司都要好。它通过了更便宜的测试，并且比其他替代品更好。此外，我们还获得了作为数字媒体和分析公司的分销优势。但如果不坚持不懈地关注执行，SolutionMap可能会成为更广泛的采购技术史册上的一个注脚。我不会让这种事发生的。
因此，我们的增长愿景是继续“做”，并让SolutionMap在全球越来越多的组织手中。
在此过程中，我们将增加新的领域，而不仅仅是来源到支付和服务采购，涉及到金融(应付账款自动化、早期支付融资等)和直接供应链等相邻领域。在许多情况下，我们有在这些领域已经完成的基准评分标准和领域-我们只需要邀请专业提供商参与。
在这里阅读更多关于SolutionMap昨天的更新:SolutionMap: 58家采购软件公司排名(2019年第一季度更新)
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