后Coupa买了Aquiire今年10月，资深采购专家加里·黑尔在接受《消费问题》采访时表示，这笔交易“肯定传递了一个信号，但可能不是一个明显的信号。”
Hare知道acquire从何而来，也知道这次收购可能会把Coupa带向何方。
他知道这一点，因为直到2009年，他一直领导Vinimaya，直到它变成了aququiire——当时公司获得了几项专利，库帕希望这些专利能推动公司向前发展。
现在是Vurbis美国公司首席执行官的Hare在这篇问答中谈到了电子采购的未来，这篇问答经过编辑，将分为两部分。
花的问题:作为Vinimaya的前首席执行官，你在2017年将自己的品牌更名为Aquiire，从你的角度来看，库帕最近收购Aquiire对市场意味着什么?你为什么认为这很重要?
加里·黑尔:因为库帕参与其中，它肯定发出了一个信号，但可能不是一个明显的信号。这是为什么。我们都听说过维尼玛亚的专利影响了交易，对吧?在我所知道的四项Vinimaya专利中，前三项是相关的。让我们先谈谈这些。
他们描述了一个买方操作的系统，可以搜索多个供应商网站，提取、聚合并将目录内容返回给买方，而无需对网站进行修改。实际上，专利本身将其描述为一种替代打卡的方法，打卡在当时就存在，我们知道需要对网站进行修改才能工作。
但请记住，在2001年，当申请提交时，建立一个B2B网站的冲压打印可能花费数百万美元，这远远超出了除了最大的供应商——例如格兰杰和史泰博——以外的所有供应商的能力。因此，如果买家想从电子采购中获益，他们必须控制供应商的准入。当时的主要供应商Ariba，甲骨文SciQuest是其中之一(这是在Coupa的时代之前)——如果他们想要出售许可证，就必须提供帮助，因此买家协助供应商登陆的时代诞生了——目录系统、内容服务、供应商网络、市场、打卡——在Vinimaya的例子中，专利中描述的能力以及基于这些专利的产品。manbet万博app都由买家拥有和控制。
但现在是2018年了。如今，供应商可以使用Magento和Woo Commerce等产品部署一个完整的B2B站点，花费不到5000美元，并使用插件添加打孔功能。由于现在打卡很容易，也负担得起，对买家辅助入职解决方案的需求应该会下降。这就是为什么我质疑这三项专利以及相关产品是否被库帕高度重视的原因。
但第四项专利就不一样了。它基本上描述了比较购物，这是你在acquire最近的营销材料中看到的一个关键部分，实时采购的概念。
现在看看企业采购市场，主要是全球2000个采购组织——它已经饱和了。每个人都在实施或正在实施电子采购系统。此外，电子采购在这个市场上的部署方式，包括预先商定的定价、批量折扣和返利，不需要实时采购，恰恰相反，一切都是提前计划好的。
但对于中端市场，比方说收购收入在1亿美元或以下的公司，是可以争取的，而且规模非常大。中端市场的公司没有足够的购买量来获得折扣和回扣，所以他们会货比三家，“实时”比较价格。今天,他们使用亚马逊业务， Grainger.com或其他在线商店。他们加入采购联盟。他们浏览纸质目录，通过电子邮件或电话下单。也许他们会开车去家得宝或斯台普斯商店。这是相当低效的，而机会就在这里。
因此，或许这次收购标志着中端市场真正的电子采购正式开始。此外，同样的实时购物和比较方法也可以应用于尾部消费市场，你可以考虑供应商的中间市场。我想我们走着瞧吧。库帕立足于中端市场。他们最初是为小公司提供一个开源平台。
SM:我们已经看到一些公司开始瞄准中端市场。你认为为什么现在它的服务不周到?你认为需要做些什么来抓住这些公司?
“大酒店”:三件事。首先，也是最明显的，它需要是负担得起的。这些公司绝不会在电子采购系统上花费100万美元甚至5万美元。其次，功能需要有所不同。再次强调，企业电子采购是从已知的来源以商定的价格订购，而中端市场电子采购则是购物——寻找产品、比较价格、获得最佳交易。第三，容易接触到供应商，特别是他们的目录、网络商店和订单系统，这是企业和中端市场都需要的。
SM:在对这笔交易的解释中，古帕表示，其目标是实现“类似谷歌”的搜索。你认为这是一个准确的描述，甚至是一个最终的最好的术语来描述aquire想要做的事情吗?
“大酒店”:我认为，当库帕说谷歌式和亚马逊式时，他们又在比较电子采购在企业市场的部署方式——企业市场可以被称为亚马逊式，因为你主要从已知来源搜索结构化数据，比如数据库，而中端市场则更像谷歌，你从网络上不同来源搜索非结构化数据，实时比较价格和条款。从技术上讲，它的查询与爬虫。
SM:同样的话题，那“打卡死亡”呢?你觉得这是个有价值的目标吗?
“大酒店”:不，一点也不，那太疯狂了。打孔一直是电子采购新入职供应商的正确答案。这是一个公认的行业标准，已经使用了近20年，而且效果非常好。但从历史上看，这对大众来说过于昂贵和复杂。现在情况不再是这样了。想象一下这样一个世界，每个供应商都有打卡的机会:任何规模的买家都可以与任何当时在商业上对他们最有利的供应商合作，无论供应商是大的还是小的，本地的还是全球的。互联网将是唯一的供应商网络。因此，在我看来，打卡罢工仍然存在，而且随时可能再次出现，尽管我们需要共同努力，更好地向供应商社区传达信息。
加里·黑尔(Gary Hare)采访的第二部分将于明天开始，他将重点放在采购/P2P供应商的下一件“大事”上:“他们应该直接关注供应商。从第一天起，他们就一直在拖累市场。”
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