开支事务欢迎Tom Levene的这篇客座文章哈科特集团．
你是否支付给你的供应商太快?哈克特集万博体育下载app团(The Hackett Group)的最新研究表明，32%的受访者计划延长供应商付款期限。此外，我们的基准研究表明，许多组织在关键供应商现金流指标——应付账款天数(DPO)方面落后于行业同行。在这些组织中，支付条件的责任往往跨越不同优先级的多个职能，或者周转资金的价值没有得到很好的理解。与供应商进行付款期限延长计划可以释放供应链中的价值，但要实现这一价值的最大化，准备工作是关键。
1.知道自己的立场
了解自己的立场是进行有效谈判的关键。许多组织可能无法完全了解以下一项或多项:花费了多少，与谁一起花费，由谁花费，为了什么以及在什么条件下花费。在这些情况下，第一步是数据清理、类别映射和开销分析练习。
2.为每个供应商设定一个目标
为了获得成功，你需要建立短期和长期的目标。一旦你了解了自己的支出情况，就可以采用数据驱动的方法为每个供应商设定目标付款条件。制定目标时要考虑的因素有:
- 供应商的日销售余额(DSO) -你的供应商的应收账款收款时间的一个代理-一个有价值的数据点，以了解什么付款期限可能实现。请注意，DSO(和其他营运资本比率)是不完善的指标，在某些行业(如金融机构)可能会产生误导。
- 一个基于供应商行业的DSO基准-对私营公司尤其有价值
- 您的同行/竞争对手的DPO
- 你目前与供应商的最佳付款条件-应该作为期限目标的下限;即使从多个术语协调到最佳交易术语也可能是一个巨大的胜利
- 突出/基准的支付条件，为您的供应商的行业，如果可能
请注意，自然有些行业要求更快的支付比其他行业。例如，酒店和餐厅的DSO是21天，而专业服务是67天。术语也因地域而异。例如，欧洲的小公司受到支付条款规定的保护。
3.知道你的权衡
灵活性是使你的贸易信用价值最大化的关键。你可以提出提前付款给供应商以换取折扣。员工应该接受培训，以了解工作日和折扣之间的营运资本权衡。如果你的资本成本是7%，那么1%的提前支付折扣与52天的支付期限增加相同的价值(相当于1%÷7%×365天)。你的资本成本越高，折扣就越有价值。然而，重要的是要平衡延长期限和增加折扣。延长天数通常不像折扣那么重要，也不太可能打开你想要避免的其他谈判点的大门(比如价格)。我们成功的一种方法是先延长付款期限，然后在供应商拒绝稍后付款时提供及时付款折扣作为替代方案。
4.不要和所有人谈判
这似乎是一个反直觉的谈判准备步骤，但与每个供应商谈判是低效或不切实际的。绝大多数的供应商可以不经过任何谈判而获得更优惠的条件。除了根据较低的年度支出选择将供应商排除在谈判之外，还要确保与利益相关者一起确定战略或运营关键供应商，以便直接谈判或直接从条款改进计划中删除。虽然优化支付条件具有巨大的价值，但如果业务中断，其价值将迅速下降。一旦确定了，就给那些低成本和低战略的供应商发一封信或电子邮件，宣布公司政策正在改变，未来的交易将采用新的标准条款。一些供应商会拒绝这些条款(提前准备升级计划)，但客户往往得到非常低的响应率(例如，通常是一个低的个位数百分比)。内部对供应商的拒绝往往比实际的拒绝更为沉默。
5.在你进行直接谈判的时候，记住这些建议
- 确保对方有权更改付款条件，否则你可能不得不与他人重复这一操作
- 志存高远——你永远不会得到超出你要求的东西。你的目标有数据支持;不要害怕得罪供应商。
- 你没有挑选任何一个供应商;所有供应商的地址都在。传达这一事实会给供应商带来社会压力，并让他们有责任证明例外的合理性。
- 知道你愿意提供什么。如果数据显示当前的期限太短，通常可以在不放弃任何东西的情况下延长，但要准备好回应潜在的还价和替代方案，如将供应商纳入你的p卡支付计划。
恭喜你!如果您完成了以上步骤，那么您已经为系统的、数据驱动的付款期限优化做好了准备。你已经准备好与你的供应商谈判，并为你的组织腾出现金。
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