招聘:头号采购供应商填补Ariba的鞋子?

作者:杰森·布希和皮埃尔·米切尔

今年春天，消费问题研究团队的四位主要领导一直忙于参加各种春季客户活动和行业会议，并在会上发言。万博体育下载app我们认为可以肯定地说，在我们如此频繁的范围内，没有其他公司与如此多的采购从业人员面对面或通过电话进行交谈。这很有趣，因为在一些大型会议上，我们甚至看不到传统的分析师在会场上与客户交谈，并敲打演示系统。这在一定程度上是因为剩下的人太少了，但也因为剩下的人可能被分析师关系小组隔离了。

但是，有一件事是肯定的:在发现人们对事物的真实想法时，网络调查不会给你肮脏的细节。电话和活动现场的讨论正在告诉我们还有更多比调查数据收集到的还要多。

根据我们的对话和交换的记录，Spend Matters团队认为，现在Ariba已经成为SAP的一部分，没有人能填补它留下的空缺。是的，我们知道这并不是Ariba的死亡，因为SAP显然让他们来驾驶这班车，但它肯定会分散处理一些“讨厌的”集成问题(应用程序、基础设施和组织集成)的主要注意力。

然而，这种填补空白的热潮似乎是所有拥有多模块套件的剩余供应商的主要目标。我们相信这是错误的策略(但坚持这种想法)。

从字母表的底部开始，Zycus在采购和供应商管理领域取得了良好的进展，但它仍然处于P2P功能的早期阶段，需要更多集成套件的成功故事才能接近Ariba所提供的足迹。尽管像Ariba这样的定价(即比竞争对手定价更高)显示了他们的气势，但这可能无法带来他们建立更多滩头以推动大规模开发工作所需的交易量，也无法满足他们夺取最高独立地位的明确愿望。

在字母表的另一端，Coupa正在同时向多个方向发展，因为它正在构建一个套件，同时在董事会上公布一些相当令人印象深刻的增长数字。但明年将取决于它在电子采购之外的其他领域的深度，以及它是否继续“走向高端”，瞄准中级和更大的财富500强企业以及其他人——更不用说它是否能够建立一个记录，使最大规模的部署能够反映Ariba的一些更大的旧交易(我们还没有看到太多的证据)。

当然还有很多其他的，包括Emptoris/IBM，BravoSolution， Iasta，还有《全球经济展望》毫无疑问，该公司也想取代Ariba的位置，并占据市场主导地位。在这场比赛中有一些黑马Ivalua微软或许是目前端到端产品布局较好的公司之一。然而，在接下来的12个月里，我们无法预测会出现一家提供商来填补Ariba的位置。

我们最近采访的几十位客户也表达了同样的观点。Ariba在供应商生态系统中扮演着关键角色，作为最佳品种玩家的阿尔法狗。这对ERP供应商来说是一个可信的威胁(尽管他们想两面都要，吹捧许多类似ERP的模块间集成的好处)。它很灵活，也很有创新性。Ariba走了，其他希望Ariba成功的供应商也走了(当然，除非在交易中牺牲了他们的利益!)但大多数买家不希望再出现Ariba和SAP的合并，因为这种组合在选择、互操作性、单一供应商责任(“一个喉咙要窒息”)和创新(毫无疑问在某个时候会重新加速)方面产生了限制。这发生在多个维度上，如分析、知识管理、供应链整合(物理和金融供应链)、全球化、社交、移动等。

话虽如此，我们相信此次收购将迫使企业喜欢甲骨文、IBM、微软等公司携手合作，提供一个商业网络战略，为多层价值链整合构建一个连贯的合作伙伴生态系统:

• 甲骨文收购Coupa(前甲骨文员工)不仅仅是为了应用程序，而是为了开放供应商网络吗?
• IBM是否会将其所有令人印象深刻的部件组合在一起，以创建一些集成的IBM商业商业网络?
• 微软会收购Hubwoo这样的公司吗(Hubwoo是用。net技术编写的，当然不包括SAP SRM应用程序部分)?
• 亚马逊供应是否会增加一些ePro/eInvoice，以超越目前b2c式的超级市场焦点?Salesforce会在其基础上提供可靠的产品吗Force.com技术堆栈?
• 黑马会收购SciQuest的成套资产吗Basware或者是下一代平台的玩法等Tradeshift或Nipendo——还是上述所有因素都搅乱了局面?

网络市场整合仍然是需要的(例如，在欧洲)，供应链商业网络如E2open, Elemica等的重新出现，以及我们预计会发生的基于Ariba网络供应商收费模型的反击，我们在几年前写过，但现在才真正达到了担忧的临界点。

最重要的是，潜在客户现在正在运行这些场景，并担心谁将收购可能出现的下一个最佳领导者。

所以，我们预计“招聘”的告示还会挂一段时间。与此同时，我们预计许多新市场将会崛起。如果Ariba是最初的“匡威全明星”或交叉教练，我们希望看到许多新的(和更专业的)采购鞋在未来几年兴起-跑鞋，田径鞋，越野鞋，洞洞鞋，人字拖，钉鞋，高尔夫鞋，高帮，你能想到的。

也许填补巨大的旧多功能鞋留下的空白不是供应商应该努力填补的目标。因为一只鞋并不一定适合所有人!这是我们感觉将要发生的事情。我们相信，会有一些市场细分不会遵循“模块菜单”维度，而是基于集成的类别知识和/或行业重点(例如，PowerAdvocate是一个真正的睡眠提供商，目前一直专注于能源领域)，业务网络重点，供应链导向，以及其他因素，我们将在未来的文章中讨论。这正是我们目前正在进行的采购市场分析的重点，并将继续进行更广泛的分析——特别是随着市场的成熟和变化。

你可以肯定，我们会站在它的前面(希望)帮助你理解这一切——也会搅动一下锅!