本周一个频繁的话题在Carillion问题是政府是否买家在某种意义上是错误的“接受最低报价”在某些情况下,可能导致Carillion接受合同,原来是无利可图。这将是有趣的,看看不接受最低报价策略将实际工作(!),但是这让我想起了一个故事,我们可以告诉现在,作为一名优秀的自这些事件已经过去十年了。
我的一个朋友正在作为一个大型金融服务组织CPO中期“过去”。如您所料,电信服务是其中一个最大和最具有重要战略意义的花类,环境。当我还是主要采购NatWest就在千禧年之前,我们的最大合同是BT和前三名之一的概要文件。
我朋友的组织去市场的一个主要的电信服务合同,包括管理服务以及传统的电话服务类型。我不知道价值,但如果这是一个十年的交易是许多数亿,我怀疑,甚至更多。交易宣布——并没有人人大感意外的是,英国电信连接,当时他们公司的服务部门,赢了。
但在啤酒,这个采购总监告诉我一个有趣的故事。正式的招标过程后,被另一个大型电信公司“赢得”——而不是BT。然后在最后一刻,BT回到他他说的是“一个愚蠢的,它是如此之低,我们简直不敢相信”。他的公司接受了邀请,并不奇怪。
其他评论他是这样的。“英国电信不可能赚到钱,但那不是我们的问题”。我们将回到这个时刻,但是滚几年,和2009年英国电信宣布巨额亏损在服务部门,推动公司的税前亏损从股东价值£1.34亿,超过十亿。无利可图的合同被指责。
所以我们的讨论期间,我和我的朋友有一个哲学争论是否在任何意义上的“问题”买家如果一个供应商在一个愚蠢的较低的出价。什么时候应该采购担心报价太低了?采购有道德或伦理义务阻止公司给自己带来麻烦?
我们的结论——又一个啤酒——不,我们没有。我们必须保护自己的组织,所以我们应该认真思考的问题,如果例如,一个公司可能会破产,因为这笔交易。我们有应急计划吗?(显然是很少积极的买方如果这发生在一个重要的供应商)。
我们应该保护构建到合同,以确保供应商不能放弃该交易如果它变得过于繁重的——或者至少,确保我们补偿,如果他们做的都很好。但这并不是我们的角色保护供应商从自己的愚蠢,尤其是如果它是一个大公司和许多客户和财务实力本身。事实上,我们的角色是驱动的竞争优势,这通常意味着我们支付低于我们的竞争对手类似的产品或服务。
但它是如何,我的朋友可以看到,这是一个糟糕的交易对BT,但公司本身不能?我们不知道,但每一个机会,英国电信金融服务公司的客户经理,他或她的老板,和每个人的首席执行官部门大力激励个人,基于增长和收入。利润总是滞后一年或两年大合同当然,所以他们可能会获得他们的回报几乎立即做交易,然后后来担心如何将其转化为盈利的业务。
所以这个故事是一个指示器Carillion可能已经发生的事,遇到的主要问题,为我们报道在这里吗?他们在不可持续的合约价格吗?还是一个操作失败,换句话说,它应该可能实现盈利,但贫穷Carillion性能意味着收入不应该进来,导致现金流问题?
不管它是什么,我们知道,即使是最大的公司做蠢事的时候。这不是采购的作用停止我们的供应商做,如果它给我们带来了好处。但良好的风险管理意味着我们也应该记住它可能意味着如果事情出错。
随着时间的推移,事件的真正课程的Carillion——会被淘汰,所以说《x档案》。
我认为,政府采购“智能”的作用。
你提到了成本最低出价(几乎可以肯定)成本最低和兼容的报价。
是什么意思“智能”采购——不是在第一个实例应该t聪明吗?
智能采购的一个必要条件是知道你要购买什么。——并非总是如此的复杂的IT项目——所以,为什么要买它吗?
智能采购的一个充分条件是知道你购买的是能够及时交付。我认为,这可能适用于Carillion,,事实上,其他大的球员。
从本质上说,我们生活在一个完全竞争市场的服务在英国——给我的许多公司喜欢Carillion也收购工作在其他的国家,我们说,不那么正式的和/或谨慎的采购方法,我可以很容易地看到了当地的商务总监在当地招标公司“大胆的猜测”多汁的合同——这是母公司的财务总监需要负责公司接触,同样,当购买大型基础设施项目,这是政府的工作,以一种聪明的方式采取行动(我们称之为智能客户功能),以确保它不接触到公司的贪婪和暴露在其他国家——多年前,旧的[现在(CCS)用于看企业接触,事实上,工业产能交付英国政府项目。
让我们看看CCS的后续Carillion崩溃/调查-皇冠代表的意义是什么,如果他们没有做他们的工作?
总结-我们有聪明的供应商我们也需要聪明的买家。
皇冠代表目标吗?主人怎么知道他们是成功的吗?和他们有什么权力——即使他们知道有一个问题在供应商,只是他们能做些什么呢?
它稍微复杂不仅仅是价格。
我们不要忽略真正引起他们的灭亡
£2亿witheld付款/坏账在卡塔尔,
延迟groudworks在阿伯丁绕过固定价格jointventure大量延迟罚款,
桑德维尔&利物浦医院-
的一些问题可以/应该已经预见到,其他人没有。
越来越努力最小化风险津贴导致较低的投标价格。
如果你想为你的宽客,你不能在冬天工作15天,另一家公司会认为10天。
审查由毕马威发现常见问题在一些有问题的购买力平价合同。
它说:“这包括接受投标与高度不确定性的关键假设,进行合同,成功取决于其他人的性能不受我们控制,同意设计变更没有同意增量成本和价值。”
几乎读起来像庞氏骗局的基础上获得新的合同
BTs低出价可能像剧透吗?比让一个更好的亏损,未来的竞争对手获得声望的客户。
认为最后的对位是最突出的,它不是买方的问题如果供应商同意不可持续的价格,但它可能成为他们的问题,如果供应商不能提供,特别是如果他们破产。甚至更多的情况下,合同是巨大的和完成一半。在公共部门(很多Carillion工作)缔约机关有义务要求招标人解释价格或成本提出投标似乎异常低(69年公共合同规则(1)),尽管公共部门买家能够在多大程度上锻炼是否可疑交易异常低。