从苏威廉姆斯洞察力,人质谈判专家(第2部分)——建议采购

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昨天我们开始告诉你的主题从苏威廉姆斯ProcureCon间接上周。

威廉姆斯是一位有经验的人质谈判专家,但给了我们很多思考业务和采购方面的谈判策略(见图迷住了观众!)

我们提到了专注于听和下面的问题。我返回的事件的第二天,我在一个会议(显然不是一个“谈判”,但实际上它是)一个重要的利益相关者是表达一些反对提议的行动方针。

对方打断,说“是的,但是…”,解释了为什么第一个人的反对意见并不是真的有效。事实上,它可能是有效的,但那不是重点。重要的因素是第二个人需要听,探索和理解的第一人,而不是以一个解决方案,或者,更糟糕的是,一个平坦的矛盾。

威廉姆斯—谈判是“没有自我的地方”。,应该有很大的准备任何沟通,然后(如果成功)导致谈判。你必须了解为什么人们做他们正在做的事情——看情况在对方看来,从他们的角度看它。所以下面问题,一层层剥开它,得到问题的根源,不接受流行或简单的假设。而且从不相信你太聪明的提问。

表明移情是行为改变的第一步,它显示你明白他们正在经历的人。它可以是双向的;您可以创建移情所以对方也能理解你的挑战。

关系(捍卫作为“与互信的关系”)很容易被破坏。小心的话,如说“我明白”(你可能不)。和“OK”表明协议,所以慎用。短语,如“必须为你沮丧,告诉我更多”是好的。关系的建立也可以通过一个共同利益——威廉姆斯发现世界各地的绑匪是英国足球感兴趣,尤其是曼联!

所以建立融洽的关系,然后影响,然后寻找行为的改变。但你必须真诚,想到你说话的方式,你的肢体语言,都是重要的。对谈判具有正确的思维模式,“它帮助如果像你这样的人”(有多少采购人的目标是喜欢他们的供应商的谈判代表?不是很多,我们怀疑)。

威廉姆斯就建议她的世界之间的一些共性和采购。在这两种情况下,我们:

• 必须在法律
• 内工作的最后期限
• 使情况变得更糟,我们能说什么
• 要获得正确的沟通
• 需要协商“是”然后“如何”
• 必须识别和管理利益相关者

但是在采购,从表中我们可以走开,她不能。另一方面,我们经常需要谈判的背景下,一个持久的关系,这带来了一些不同的挑战。

所以她最后的想法——计划和准备是关键。创建选项,限制了情绪,知道什么是可转让,谁是决策者。我们爱她最后一行程序:

“谈判是关于到某人的头不离开一个条目的伤口!”

我们听说很多非采购主题演讲人多年来那些有趣的话题,不可能阅读跨太成功,我们的采购环境。这是一个很好的会议,因为它就是这么做的。威廉姆斯是迷人的在谈到她的世界,但也给了我们很多思考的任何谈判;商业、个人甚至kidnap-related !