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我们很高兴欢迎来自Jon Milton的客座文章Comensura-供应管理专家，负责管理临时、长期及顾问劳工的供应。
我经常听到一些组织对很少甚至在某些情况下没有投标人对他们的采购活动做出回应感到震惊。在本文中，我希望从投标人的角度深入了解这背后的一些原因。
每当有出价经过我们的大门时，我们必须做出是否回应的决定。有很多变量需要考虑。这些包括:
- 我们见过客户了吗?
- 投标范围和所需服务
- 我们还有其他的出价吗?
- 这个机会的价值是什么?
一般来说，投标不是由标准答复组成的。当然，一些用于回答问题的文本可能来自标准文本，但回答必须根据组织的个人要求进行调整，因此，将标书放在一起的过程需要投标团队花费大量的时间和精力。大多数投标要求审查法律条款，这不仅涉及法律团队的资源，还涉及高层的商业投入。定价也需要高层的参与。因此，每个机会都必须根据预期的中标机会进行权衡，有些投标总是“无标”。
我们和客户见过面了吗?
在没有与客户见面的情况下投标可能是任何投标人所能做的最冒险的事情。标书当然会概述要求的范围和要求的结果，但这些都是开放的解释。投标人也可以在投标阶段提出问题，但这些都是基于口译要求。想象一下，买一辆车或一套房子——你会在不开车或不去参观房子的情况下这么做吗?当然不是，同样的原则也适用于投标。
强烈建议与竞标者见面，因为这能让竞标者衡量兴趣水平，了解他们是否有实际的获胜机会，也能让买家更好地了解竞标者的能力。会议也必须有一个合适的长度(至少一个小时)，并且与买家一对一。一次性会议邀请所有投标人听取一个组织的意见，但投标人经常感到拘束，不愿自由交谈，因为他们注意到周围的竞争对手。简短的会议也会让人失望，因为他们几乎没有时间去探索需求，而且经常让人觉得买家是在走过场。
如果没有会议，您的需求很可能会在重要性方面排名靠后，您可能会发现一些投标人根本不会提交投标。
投标范围和所需服务
这是相当不言自明的-如果投标的范围和所需的服务与投标人的服务相适应，并且已经进行了首次会议，那么很可能会进行投标。如果没有举行会议，也没有其他标书可供竞争，则可以提交标书，但如上所述，如果有其他更有前途的标书可供研究，并且已经进行了某种形式的标前约定，则优先考虑这些标书。
我们还有其他的出价吗?
由于资源和预算有限，每个投标人都必须做出选择。一个未知的你将是其他出价在发挥的同时，因为你已经发出了你的，所以请记住，一些出价将不可避免地优先。也要考虑时机——根据我的经验，很多组织在暑假和圣诞节之前发布投标——这总是会影响投标人对你的业务的投标决定，也可能会影响投标的质量。此外，对于公共部门组织来说，在新框架发布约三个月后，会发布大量招标文件，从而为投标人的努力创造了大量竞争。组织必须注意何时发布投标，以便最大限度地提高响应水平。
这个机会的价值是什么?
招标人本能地认为，如果出价较低或相对较低，投标人就不会出价。虽然合同价值确实起着一定的作用，但对投标人来说，最重要的因素是在发出招标之前满足要求的范围。相比于一份1000万英镑的合同，人们更有可能想要竞标一份有前期参与的200万英镑合同。如果你担心你的投标要求在财务回报方面的吸引力，那么你可能需要考虑其他方法来增加对投标人的价值，例如较长的合同期限。投标人还会考虑投标的战略重要性，因此，如果一份相对低支出的合同提供了进入组织供应链或新市场的机会，那么它可能是进入组织其他领域的宝贵门户。
关键的建议是与潜在的招标组织接触，开放地讨论，并寻求一种招标方法，最大限度地增加与您的组织合作的机会。同样，这是不言自明的——显然任何投标人都会被他们认为自己能够赢得的标书所吸引。
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