Spend Matters欢迎IT和电信公司的合伙人Jeff Muscarella的另一篇客座文章NPI该公司专注于消除IT、电信和航运方面的过度支出。
在与众多IT和采购负责人交谈时，有一点是一致的，他们都害怕与微软等主要供应商续签合同或维护合同，甲骨文, Adobe SFDCIBM思科等公司。在大多数情况下，这是因为他们觉得自己的选择有限，只能听供应商的摆布。随着越来越多的IT供应商专注于华尔街的诱惑之歌——经常性收入模式——他们已经远离了高度可定制的产品，这种产品允许客户在需要的时候只购买他们需要的东西。
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以Salesforce.com为例。在一个最近《福布斯》文章公司的首席执行官马克•贝尼奥夫表示:“我的梦想非常明确，要成为云计算软件领域第一个、最快达到100亿美元的人，然后继续向前。”在该公司最近的季度电话会议上，他告诉分析师:“没有一家像我们这样规模的公司能以两位数的速度增长。”当你已经是一家年收入50亿美元的公司时，两位数增长的诱惑是难以忽视的。
那么，当像Salesforce.com这样的供应商不再关注客户的需求，而是更多地关注华尔街的需求时，企业该如何应对?这里有3个简单的步骤，可以帮助您在云计算和其他IT更新期间保留选择和优势:
- 不要等待续约通知或提案。与其等待现有的供应商提交他们通常“超大”的续约建议，不如主动参与讨论，为降低和/或增加折扣的需要做好准备。回顾Salesforce.com的增长愿景，很容易理解销售团队为什么总是推动新产品/服务的采用、升级和涨价。你让销售团队相信这种可能性的时间越长，他们(和他们的管理层)就越容易接受，也就越难劝阻他们——不管你真正的需求是什么。
- 早期开发选项。我们中的许多人感到被困住了，因为我们已经标准化了现有的供应商。虽然这在很大程度上是正确的，但等到续约前1、2或3个月再去探索选择只会巩固这一现实。每个解决方案都有可供选择的功能、功能和价格比较。预算限制在设定预期方面也非常有效。通过至少提前3到6个月开始任何主要的更新工作，您就有了所需的时间来开发可靠的选项，定义一个潜在的推出策略，并详细讨论它，使供应商知道您确实研究了替代方案。
- 对待每一笔交易都要把它看作是一份长期的合作关系。我们都知道要在战略供应商协议中谈判诸如封顶、维护、涨价和价格锁定等事情。但通常情况下，特别是在云计算领域，公司在做出更大的承诺之前，将最初的购买作为“试点”。这是不幸的，因为它为所有后来的谈判奠定了基础，并让供应商在确定最终的、更长远的条款之前决定他们的产品或服务的价值。从一开始，就坚持已知的最佳实践，比如锁定未来的价格折扣、涨幅上限、产品或许可证交换权(这样你就可以优化以后购买的产品)、安全性和其他关键条款，而他们仍然愿意做出重大让步以进入市场。
管理从持续的关系中获得的价值在任何行业中都是困难的，但在it行业尤其具有挑战性，因为需要基础设施标准化，不断变化的定价和许可模型为新形式的“供应商锁定”提供了大量机会。
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