采购CRM：卖方的经验教训[加+]

在一个一切都在迅速成为服务（XaaS）的世界中，也许最重要的区别在于以客户为中心并与客户保持一致，以便让您在长期内为他们提供价值。这是一个简单的原则，但采购并不容易实施。每个在企业中花钱的人都有可能从他们的花费中获得更多的价值，并且是采购帮助的潜在“客户”。鉴于采购资源有限，采用和调整CRM原则、实践和工具会有所帮助。在我们开始时，请注意“供应”和供应商的CRM不是“SRM”或供应商管理的买方——它是一个更大、更毛茸茸、更包容的野兽。

那么谁是顾客呢？他们甚至应该被称为顾客吗？

许多采购组织不喜欢“客户”这个词。有些人使用术语“客户”，有些人使用术语“涉众”。还有一些人使用“内部合作伙伴”这个术语。只要组织定义了最适合他们的命名法，这其实并不重要。也就是说，了解采购过程中所有不同的涉众是谁是很重要的，这样就可以适当地针对他们，从过程中推动更多的价值。事实上，如果你想到“利益相关者”这个词，它指的是在过程中有利害关系并消费过程产出的人:信息、材料、服务、现金、商誉等。

因此，成为采购流程中的利益相关者意味着成为该流程的客户。这意味着采购需要明确定义10个关键利益相关者并与之合作，并协调其中哪一个将得到最多关注。

让我们进入列表（除此之外，还有14个CRM关键领域需要解决）。